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Você sabe precificar o seu serviço?

outubro 19, 2017 | por Cursos Evolua | blog

A Odontologia, assim como as demais profissões, vem evoluindo bastante nas últimas décadas. A maioria dessas evoluções estão ligadas ao avanço da técnica, novos equipamentos e novos materiais. Porém, não menos importante e, me atrevo dizer, até mais indispensável, a gestão do consultório também deve ser revista.




Na década de 80, a maioria dos dentistas nem se preocupava com isso, pois as receitas eram fartas e os lucros exorbitantes. Havia excesso de pacientes. Ninguém precisava se preocupar com marketing ou com uma boa gestão para ter a sala de espera cheia. Contudo, nesse processo evolutivo, os dentistas se multiplicaram e os pacientes ficaram cada vez mais escassos, e isso fez com que se invertesse a relação de “oferta X procura”. O conhecimento da formação do preço se tornou essencial, uma condição sine qua non para definir qual portfólio de serviços seriam mais lucrativos e estrategicamente oferecidos aos clientes. No passado, a apuração matemática: “receita do mês – despesa do mês= lucro do mês” fazia sentido somente porque as margens de lucro eram muito altas. Quem continuar fazendo dessa forma ficará sujeito a estar sempre reclamando da profissão, pois vários pontos não são considerados nessa conta, como a depreciação de equipamentos e instrumentais, pay back (retorno do capital investido), reinvestimentos, capital destinado às férias do profissional, bem como o seu próprio 13º salário, caso este queira receber. Na formação do preço, devemos considerar todo o custo fixo do consultório, que inclui contas de valores variáveis, como conta de luz, investimentos em marketing, material de escritório etc, mas que são contas fixas, e deve-se considerá-las com suas médias na composição total do custo fixo. Além do custo fixo, teremos o custo variável. Este para ser compreendido, é aquele que só ocorre a medida que existe algum paciente a ser atendido, como por exemplo, materiais de consumo, laboratório etc. O terceiro ponto importante na formação do preço é o retrabalho. Sabe aquele serviço que quebrou, soltou ou doeu e deveríamos refazer “de graça”? Pois é, nós dentistas temos que pensar como empreendedores. As garantias das empresas acontecem pois o custo do retrabalho está diluído nos procedimentos cobrados, então esse quesito é fundamental na correta precificação. O quarto elemento da precificação é a sua margem de lucro, que deve ser considerada observando valores de mercado, com profissionais similares, ou seja, que tenham o posicionamento estratégico de atender o mesmo nicho de mercado que você, bem como a sua arte de vender. Quanto maior a nossa capacidade de passar aos nossos clientes os BENEFÍCIOS que eles terão com a realização dos nossos serviços, maior será o VALOR dado por estes, e com isso conseguimos aumentar as margens de lucro. O quinto elemento na formação de preço são os impostos a serem recolhidos. Para isso, é importante saber as diferenças entre pessoa física e jurídica, bem como tudo que pode ser deduzido por um livro-caixa bem feito. O sexto e último elemento é a taxa do cartão ou encargos financeiros da venda. Fazendo dessa forma, o dentista conseguirá enxergar claramente qual é o seu ganho, ou seja, qual é a sua lucratividade real em cada serviço oferecido, e poderá traçar estratégias de quais serviços focar, quais deve parar de oferecer, por gerarem prejuízos, e quais ajustes deve fazer no negócio. Bem-vindos à nova Odontologia, onde uma gestão inteligente é fundamental! Eduardo Picanço C.E.O do Self Manager – Sistema de Gestão Inteligente   QUER APRENDER MAIS SOBRE GESTÃO EM ODONTOLOGIA, NÃO PERCA O PRÓXIMO CURSO DO PROFESSOR PICANÇO. SAIBA MAIS!